中国是水电大国，也是全球领先的水电技术大国。中国水电建设集团国际工程有限公司(以下简称中国水电)代表了中国水利水电建设的最高水平，业务覆盖基础设施建设的全领域，包括电力、交通、水力、矿山、建筑等。凭借这一优势，中国水电积极拓展国际市场，目前在70多个国家和地区有在建项目，在80多个国家和地区有代表机构，主要以发展中国家和中等发达国家为主。

宋东升

在拉美，中国水电已完工和当前在建的合同额已经达到70亿美元,已经成为分布最广泛的中国建筑施工企业。在中拉合作论坛首届部长级会议召开之前，本刊记者专访了中国水电建设集团国际工程有限公司董事长宋东升先生，请他与读者分享在拉美投资的经历、体会，以及对拉美投资环境的期待。

拉美投资论坛

机遇和阻碍并存的新兴市场

今日中国：中国水电是如何走进拉美的?目前的投资重点和未来方向是什么?

宋东升：早在2002年，中水电就在伯利兹和古巴做过一些尝试。真正进入拉美，是2008年底，在全球金融危机和中国政策支持下开始的。近几年我们发展很快，从中美洲到整个南美洲，都留下了我们的足迹。

从北往南来看，在加勒比地区我们与牙买加政府和美国一家公司合作，在牙买加推动旅游升级换代项目;在伯利兹做过两个水电站，在洪都拉斯正在建设一个水电站，这将是中国在未建交国家的第一个融资项目;在哥斯达黎加，中国水电的在建项目虽然遇到过不少不适应和困难，但是目前运转良好。

目前中国水电在拉美投资规模最大的两个国家是厄瓜多尔和委内瑞拉，业务覆盖了水电、火电、交通、农业等多个方面。在厄瓜多尔，中国水电做成了第一个中厄的合作项目，也是到目前最大的项目。随后我们也进入了阿根廷和玻利维亚。

之前我们的项目以施工为主。目前我们在拉美的发展在朝另外一个方向发展，就是开始做真正的投资。

此类项目主要在以市场经济为主导的国家，例如巴西、哥伦比亚、智利、秘鲁和墨西哥。这些国家几乎所有的基础设施都是以商业开发、私人投资的方式进行的。为此，我们雇用了欧洲专家和拉美当地的高级管理人员，正在和中资银行一起来努力突破。

总的说来，拉美市场是中国水电的新兴市场。拉美的需求是庞大的，是具有潜力的市场，但是与亚洲、非洲相比，则是更加困难和更具挑战。面对重点和困难，我们希望通过模式的创新，真正把拉美市场做得更大。

今日中国：您参与了中国水电在拉美所有项目的整个过程,哪些项目给您的印象比较深刻?

宋东升：我印象最深刻的厄瓜多尔科卡科多˙辛克雷水电站。该水电站装机容量150万千瓦，这在世界上任何一个国家都是一个巨型的项目。我们从2004年就开始关注这个项目，2008年年底的时候，厄瓜多尔政府决定采用国际竞标的方式来选择承包商，我们当时犹豫是否要买标书，除了标书要十万美元一套之外，更大的问题是没有信心，觉得拉美市市场对我们来说很困难。

2008年12月我和同事一起来到厄瓜多尔，这是我第一次到厄瓜多尔，试图找到一种突破，探索我们的拉美之路。当时是金融危机发生后的第四个月左右，这个时机对我们进入拉美起了很关键的作用。我跟厄瓜多尔电力部官员们表示要参与竞标，面对陌生的拉美，当时我们并没有太多优势。我问厄瓜多尔电力部官员们："你们需要资金吗?"第一天他们说不需要，我对他们说："你们再考虑一下，现在是金融危机的时期。"很快他们就表示需要，很需要从中国融资。

金融危机之后的拉美国家对资金的需求很大，这时候，中国进出口银行也认识到是中国资金进入拉美的好机会，三方便一拍即合，拉开了中厄合作的序幕。

2011年11月24日，中国水电委内瑞拉新中心电厂项目部员工与业主一起等待

查韦斯总统及中国发改委副主任张晓强、驻委大使赵荣宪等领导的视频连线视察

委内瑞拉120万千瓦的燃气火电站项目是我印象深刻的项目。在中委第八次高委会期间，委内瑞拉能源部长拉米雷斯找到我们，希望在短期内建成紧急电站。他们已经在全球找过了多个国家，对方都没有答应。

在短期内建成一个紧急电站，对于我们来说也是一个巨大的难题，但是我们敢于迎难而上。委石油部长拉米雷斯为这个项目两次来到我们公司，我们利用我们全球资源，最终接下了这个项目。

目前这个项目已经竣工，发电已经超过100亿度，为委内瑞拉度过电力危机做出了巨大贡献。当时我们的党委书记说了一句很有意思的话：这种事情只有我们两个伟大的社会主义国家才能创造如此奇迹。

另一个印象深刻的项目是在洪都拉斯的水电站。洪都拉斯是一个和中国没建交的国家，但又需要融资，怎样在没建交国家利用中国资金或是其他方面资金进行建设，对我们来说无疑是一个巨大的挑战。我们曾经尝试过很多融资方案，例如和MEGA做保险，与渣打合作，利用中美洲一体化银行做转贷等等，最终还是采取了中信保保险，工商银行贷款的方式。在中国政府的支持下，最近有了实质性的进展。

今日中国：企业进入国外市场并不是一帆风顺的，甚至会遭到抵制，中国水电有遇到过这种情况吗?

宋东升：当然有。我们在伯利兹做加拿大人投资的水电站的时候，曾经遭到了NGO强烈的抵制。

这涉及到对环境的认识问题，出现反对的声音也是正常的。在国际社会和科学界，对于水电站、及其对环境的影响的认识是在变化之中的。世界银行在十年前也是不支持在河流上建设大型电站的，现在也发生了变化。

其他潜在的抵制也有。去年巴西一个很大的电站找到我们，希望我们参与该电站机组安装，我们联合另外一家中国企业，把报价降到了双方满意的程度，但最终还是没有拿到项目。我相信当地企业对我们的进入是有很大抵触，这种无形的抵制有时是很大的，对外来竞争者的抵制也是很正常的。这就要求我们要选择被当地接受的方式进入。

委内瑞拉紧急电站新中心电厂项目

尊重当地的法律和习惯是成功的关键

今日中国：从最初接触拉美市场，到形成一定的规模，中国水电积累了哪些宝贵经验?

宋东升：首先要认识到差别，我认为中国的文化和体制与拉美的差距是最大的，甚至远大于中国和欧洲、北美的差距。

其次还要认识拉美的现状，我们必须适应拉美，我们所做的行为必须适合当地的法律和国情。比如厄瓜多尔的项目，虽然双方一拍即合，已经达成了合作意向，但是我们还是认真履行了国际竞标的程序。这样既符合了法律，又符合了当地的习惯，这是项目成功的一个关键的因素。

第三点就是改变我们自己。在拉美(包括其他国家)做业务，必须符合当地的国情。我们说中华文明是世界上唯一延续下来的文明，但中华文化同时也是和其他文化是差距最大、最为独立的。中国企业到别的国家去做业务，就必须适应当地的法律和文化，实现本土化。这对于中国企业来说是一件很难的事情，虽然走得很艰难，但是我们一直努力在走。

另外我们正在通过和欧洲公司合作，来帮助我们适应拉美;同时我们也加强了和当地公司的合作，比如现在巴西、阿根廷、厄瓜多尔的项目都是和当地公司合作的(或为联合体经营)。

今日中国：具体到管理上，有什么经验吗?

宋东升：管理的本土化是很必要的，我们把自身原有的、在其它地方成熟了的管理体系和当地的要求相结合，努力把优良的东西保留下来、把不适应的东西改掉。

但我们也在采取更为灵活的本土化管理。例如在委内瑞拉的公路项目，我们和巴西公司合作，就采用了巴西公司的管理体系。我们拉美团队非常年轻，但是进步也非常快。他们学历高，在海外留过学的人很多，学习能力很强，是非常团结的一个团队，我感到非常欣慰。

利用当地员工解决我们的短板，也是一个很好的经验。在哥斯达黎加我们有一个电力项目，意大利国家电力公司是业主，这项目非常难。尽管我们非常努力，但是在HSE(健康、安全、环境)管理体系方面，仍然和欧洲人和当地人的理念有差距。后来我们雇佣当地的工程师，管理所有的HSE，才使局面有了很大的改观。

今日中国：中国企业进入拉美时，会面对当地的以及来自欧洲的竞争，是不是要对自己有更高的要求?

宋东升：这是一个很好的问题。首先国内现在要求很高，任何一个国家的专家来到中国，都会认为中国的工程质量和工期都是世界一流的。

在海外，应该说我们是非常负责任的。不同国家对于项目的管理模式是不一样的，即便管理很松，甚至政府和业主没有管理的项目，我们会严格自己管理。在非洲就有这样一个项目，业主几乎不管我们，我们主动在项目部之外专门设立了质量委员会，脱离并高于项目部，自己来监管项目质量。

在拉美也好、在非洲也好，我们是在不同的环境内施工，有时候能力得不到充分的表现，也会出现一些不尽如人意的地方，这是需要改进的。在技术水平方面，我认为中国在拉美和全球都是可以完全适应的。但是我们需要改变的是，如何满足当地的要求和符合当地的习惯，更加关注对方的需要。

今日中国：中水电在海外履行企业社会责任、与当地社团和居民沟通情况如何?

宋东升：社会责任可能是西方人批评中国企业比较多的一个事情。

我举一个非洲的例子，2014年8月初美非峰会召开，非洲五十多个元首到了美国。8月8日美国国家电台播出了一段采访，首先是美国家安全顾问苏珊˙赖斯，她表示美国和中国不一样，中国不顾社会责任，抢了非洲人的饭碗，而美国只帮助非洲人进行能力建设。然后又采访了《非洲是中国的第二大陆》这本书的作者，这位在非洲生活多年的美国人，站在了一个不同的角度表示，你们不要批评中国人， 是美国把非洲给遗忘了。美国人脑子里面的非洲，完全是战乱、疾病、腐败、贫穷、饥饿这样的印象。而中国人在帮助非洲建设，现在非洲这种繁荣的景象很多是在中国人帮助下实现的。

回到社会责任，我们在这一方面不能说做得很好，但是改进很大。几年前一个法国教授和我有过一次谈话，他说："你们中国人的社会责任做得不好。"我说，对于这一点我不反驳，过去我们的项目是靠低价拿到的，我们统统能为项目所在国节省了一半左右的投资，这么多省下来的钱当地政府就可以拿来做其他项目、做民生，这不是一种最大的社会责任吗?第二，我用这么低的价格拿来项目，中国员工在一个自身条件很差的条件下在工作，这种情况下要去做冠冕堂皇的"社会责任工程"，是一件不可能的事情，我认为这种批评是不合理的。

现在的情况已经发生变化，我们也越来越重视企业社会责任了。比如说前面提到的厄瓜多尔项目，我们和当地的社区、市镇都在维持很好的关系。我们会帮助当地建立学校、诊所、公路，我们在厄瓜多尔的项目经理被当地连续三年被评为荣誉市民。

我们在非洲马里的一个水电站，马里经历了两年的战乱，几乎所有外国公司都撤离了这个国家。战争刚一结束，别人在讨论如何复工，我们在进行完工庆典，两年战乱，我们没有停止一天施工，这不是最大的社会责任吗?在讨论社会责任时，我们不能完全跟着西方走，我们有我们自己的价值观。

在许多国家的项目中，我们设立学校来培训当地员工。在劳务比较充分的国家，中国人的比例不会超过15%。例如在非洲，中国水电是雇佣当地劳工最大的企业，我们在为当地就业做出了贡献。

这里面也存在沟通问题，我们的沟通能力比较欠缺，做了好事情却不会对外表达。我们"说得不好"，这是一个最大的问题，应该快速提高我们的沟通能力。

今日中国：您如何看待中国水电所代表的中国和中国形象?

宋东升：我一直认为，我们大型国企，和现在整个中国在世界上的形象有一定的相似之处：都很大、很厉害、很有进取精神，但是缺乏开放的心态和沟通的能力还不够，我们讲故事的能力不足。我们需要把自己好的一面讲出来，真正把别人的关心和关切理解到位。互相知道自己的核心关切和利益是什么，大家才能共处。

总的来说，我们的企业形象，在快速地向好的方向发展。当然也有一些批评，这都是很正常的。我们要改变我们的工作，改进沟通，树立更好的企业形象。

新中心电厂设计安装4台机组，并于2011年7月进入设备安装高峰期

图为完成首台燃气轮机吊装后，包括中委员工和美国西门子工程师在内的多国建设者鼓掌庆贺

需要更加开放和透明的心态

今日中国：您认为中国企业进入拉美有哪些优势?

宋东升：在基础设施行业中国企业最大的优势是有完整的产业链，有完整的技术，我们大部分技术是世界一流水平的，这是任何一个国家都不能比的。第二大优势是中国拥有将近四万亿美元的外汇储备。第三个优势是我们勤劳，我们善于学习、善于适应、与人为善。

今日中国：目前拉美的需求和中国进入市场的方式有什么样的变化呢?

宋东升：现在全球的基础设施建设存在一个巨大的需求，所有发展中国家都需要加强基础设施建设，很多发达国际的基础设施需要更新换代。

拉美也是如此。和非洲相比，拉美基础设施开发更加商业化，要有企业进行投资。因此，面临这样的机遇，在融资支持方面，需要更加适应拉美。创新是至关重要的，原有的方式和现在的拉美需求是有距离的，我们愿意和银行业一起创新。

今日中国：中国企业是不是需要有更加开放和透明的心态?

宋东升：我非常赞成"心态更加开放"和"更加透明"这样的说法，这是我们很需要做的一件事情。

心态的变化要和沟通和表达能力结合起来，要把开放的心态表现出来。我们中国人心地善良、很宽容，但是别人知道吗?我记得美国著名政治学家、《软实力》作者约瑟夫.奈在各种场合常常强调：传统观念认为那些拥有最强大军事力量的国家将夺得优势。但在信息时代，真正的赢家是那些最会讲故事的国家(或非国家组织)。

提高讲故事的能力，有开放的心态是第一位的，良好的沟通也是同等重要的，这两点缺一不可。这首先是对我自己的要求，我们对员工的要求首先也是要有好的沟通能力。

沟通的关键是做到真诚和开放。我们是一个建筑施工企业，技术基本上都是通用的，没有什么不能对外表达的，心态应该更加开放。

今日中国：目前中国企业在拉美面对的最大的挑战是什么?

宋东升：最大的挑战是我们自身，尤其是自身国际化程度不高。适应当地法律法规、惯例和合文化，也是国际化程度的一部分，不能一厢情愿。

另外，在目前的国家战略背景下，需要创新商业模式，尤其是金融机构一起创新商业模式。

今日中国：本届政府上任以来，中拉高层访问非常频繁，2015年1月即将召开中拉合作论坛首届部长级会议。在这样的背景下，中国企业的面临怎样的机遇和挑战?

宋东升：我们新一届政府最大的变化是战略思维，拉美显然应该成为中国大国战略的重要组成部分，目前中央在努力推动这一点。这就给中国企业提供了宽阔的、更好的平台。

中拉关系的发展，加强中拉经济合作、金融合作，都为中国企业提供了更好的机会。

作为在拉美分布最广泛的中国建筑施工企业，我们非常高兴有这种变化，实际上也积极参与其中。我们正在更加积极、主动跟随国家的战略，推动自身业务在拉美的发展。

今日中国：最后一个问题，您对拉美投资环境有什么期待?

宋东升：在两三个月之前，有一个中拉投资论坛，我是嘉宾。我说中拉应该有一个很好的沟通和互相了解，合作就要适应双方的需求和特点，谁也不能太过坚持自己的东西，找到一个共同点是必须的。中国的银行、中国的企业过去习惯的做法可能拉美现在不太接受，中国的企业、中国的银行应该做出改变，那么当地是不是也要做出一些改变?

我建议我们大家应该一起对商业模式上进行创新，这种创新的商业模式让中国的企业和银行也能接受，让当地政府和企业也能接受。我的想法得到了泛美银行的几位同事的赞同。

原标题:宋东升：拉美市场是中国水电的新兴市场